古猿人：以产品和服务为核心 与开发商共度难关

　　房地产市场下行的趋势已经成为定论，在风起云涌的变化当中，只有让自身变的更强，才能游刃有余的乘风破浪，新常态的市场趋势下，整个房地产业链上下游如何抱团取暖成为新话题，价值产业链上的合作能否共赢也将直接影响可持续发展，中国房地产产业链主题峰会暨第十六届CIHAF中国住交会”在北京国家会议中心落下帷幕。古猿人集团作为文化石行业的耕耘者，倡导与开发商共患难，在与房企战略化采购对接的过程中也有宝贵的经验，总裁陈国迈在会后接受我们采访，在关于部品企业的发展方面确实能够给行业从业者带来一些启发。

　　古猿人集团总裁陈国迈

　　新浪地产(微博)：之前古猿人一直在倡导与开发商共度难关，在2015年具体的一些规划有哪些？

　　陈国迈：古猿人从创办到现在20多年，踏足人造文化石领域是15年6年左右，覆盖大面积的亚太区域市场，占有绝大多数中国市场中的高端楼盘，跟TOP100的开发商有大约90家与我们有合作，大部分保持良好的长期协作，在国内大概做了5000个中高端别墅洋房的楼盘，

　　虽然古猿人公司不大，但在行业影响力比较大。大家知道别墅洋房外立面非常重要，外墙一般是石头、砖、涂料，我们专注的是人造文化石，过去影响力是比较大。发展过程中，大概有三个里程碑：

　　第一个里程碑，2004年与万科合作的西班牙风格文化石别墅项目，从那时候开始古猿人引导国内文化石应用风潮，在这之前大部分使用其它材料。

　　第二个里程碑，2005年古猿人分别与万科、龙湖合作的两个英伦建筑风格别墅项目，从此在英伦风格的人造文化石领域古猿人遥遥领先，从外表看起来非常的漂亮，能够让别墅本身风韵独佳，艺术感非常强烈，提升项目的档次，此外在艺术性、环保性方面也是非常突出的。

　　第三个里程碑，房地产从2008年开始市场波动性增加，开发商开始缩减成本，针对客户价值主张或者诉求，2012年古猿人推出具有天然石材效果、成本较低、重量较轻的“生态石”，价格上只有天然石材的一半。

　　2014年市场归纳起来，各方面压力还是比较大的，归纳起来主要有两点：

　　一个是价格，因为很多开发商受市场下行影响比较大，采取了低价中标的采购策略，对于项目品质就会产生直接影响。如果楼盘的市场定位是中高档的，那么选择的供应部品是二三流品质，那么楼盘自身的档次就会被拉低。为此，古猿人一直以来倡导“良心品质 底线价格”，因为在国内人造文化石行业本身发展不足十年，产品自身成熟性有待完善，所以古猿人作为行业耕耘者，一直保持底线价格，但是在品质完全可以放心。一般来讲，古猿人跟国内二、三流产品价格相差20%左右，但是自身利润额非常低。在美国大概行业发展大约50年，一线品牌和二线品牌大概相差50%左右，因此建议开发商在采购选择的时候，不要将价格看成是唯一因素，如果这个因素占据到60%以上，房子的品质是肯定出问题，对于企业未来发展是不利的。

第二个是付款问题，因为本身开发商资金紧张，受市场调控银行、证券等金融支持力度变少，普遍存在的问题是付款时间拖得时间比较长。作为供应商企业周转资金比较有限，现金流一般来讲能够支撑一个月，如果拖得太久，可能直接导致中小企业活不下去，相对来讲古猿人在回款方面还是比较好的。古猿人通常的做法是即便是再困难，但是希望能够继续维持合作。尽管房地产市场目前进入白银时代，但是在人造文化石需求量还是非常大的，这些企业经过市场洗礼能够生存下来实属不易，因此古猿人还是希望能够伴随这些企业持续、稳定、健康发展。

相信过一两年之后，这些开发商与古猿人应该形成了稳定的合作关系，到时候也是非常感谢古猿人在最困难的时期支持。

　　此外，因为文化石行业在中国发展时间不长，目前行业产品还是存在很多不足，比如颜色掉色、断裂、泛碱等，因此，古猿人继续保持产品品质上的优势，进行技术优化，把产品做得更好，提高产品的多样性和性价比，目的也是为了能够与开发商一起提升项目质量，创造和引导市场。2015年，可能还要推出一到两款产品，让我们的房子更生态、更环保、更艺术。

　　新浪地产：与开发商合作的过程中，古猿人是怎么甄别潜力客户？最看重的是哪些特质？

　　陈国迈：首先，开发商是否具有战略的眼光，专业里面有没有长期可持续发展的战略规划，如果是战略明确的话，开发商对于自己的产品线也会进行研究，在产品的上的定位也会逐渐丰富。

　　其次，当前市场上刚性需求更明显一点，开发商有没有对于对产品的承诺，有没有站在客户的角度，实现对于品质方面的承诺，如果品质有问题，可能可持续发展方面存在问题，客户可能也存在顾虑。

　　第三，看合作企业有没有多元化的思维，有没有考虑到供应商、客户等生态圈的建立，在我们保证产品质量，满足需求的前提下，是否将古猿人当成战略合作伙伴，按时付款等等。当然衡量一个企业的实力有很多指标，古猿人看中的基本上是这几个。

　　新浪地产：以什么样的指标判断我们企业健康运营情况？

　　陈国迈：我们经常把这个市场比做成一万米长跑，有些企业仅仅是想挣一些钱，有些企业想长久持续的发展。作为衣食住行里面的“住”，需求是一直都存在的。第二古猿人作为部品商，外立面装潢材料也是必须的，因此将古猿人做成知名品牌，战略上和市场上是值得肯定的。

　　环境不好的时候，古猿人尽最大努力支持客户，与开发商一起共同努力，同时，古猿人加强内部管理应对当前激烈的市场变化，本身开发商也在提升对于部品供应商的要求，提升企业竞争力，加大内部研发，供应商在市场不好的情况下，承受的压力可能更大，雨过天晴，相信未来会过的很好。

　　新浪地产：古猿人在产品标准化方面是怎么做的？

　　陈国迈：外立面装饰材料中大概有天然石材、涂料、瓷砖等，古猿人的定位是具有天然石材效果、成本比较低的人造石材，其实与涂料是互补的，天然石成本较高，古猿人在效果上能够达到天然石效果，但是比涂料要贵，定位上存在差别。不规则产品是建筑设计的需求，我们主要产品以标准化产品为主，但是也要满足市场不同的需求，也就是一些不规则产品。

　　竞争对手肯定存在，但在规模上还是与我们存在较大差距，古猿人公司使命是让建筑更艺术、更生态，从无机原材料开始，生产过程中不需要烧制，最后出厂的产品都必须经过严格的检验，几乎没有“三废”排放，因此才称为“生态石”，过去提“生态石”很多客户不买账，因为市场不重视，近两年很多客户关注项目产品生态环保性，同等价格的情况下更喜欢生态石，其实古猿人在很早之前就开始关注。

　　新浪地产：在与TOP100这些开发商合作的过程中，有哪些经验或者特点值得总结？

　　陈国迈：合作过程归纳起来很多方面都是很多相同的，优秀的企业在经营理念方面都是相同的。对于古猿人来讲，主要还是质量、价格、服务、可持续、研发能力等方面，目前很多新产品，比如与万科一起研发的文化石产品，目前在国内是使用都比较广泛，这些优秀的企业可能更加看中研发能力。

　　除了重视产品，其次就是服务，因为房地产市场本身是B2B，整个周期是比较长的，服务性方面要求较高，从产品打样开始到合同签订到发货，不光是产品买卖，最终是看效果，周期跨到2-3年，所以对于供应商服务理念、可持续和企业文化很看重，这直接影响其后期市场的信誉和产品推出的时间。古猿人一直将客户的诉求作为自己企业生存的标准，产品定位也是为了满足企业的需求。

来源：新浪地产